Андрей Березин «Евроинвест»: Нестандартный маркетинг для жилья

Декабрь стал месяцем, когда с российского рынка жилищного строительства сняли очень тяжелый камень, вызывавший немалый испуг игроков и сильно ухудшавший ожидания аналитиков от развития отрасли в будущем году. Камень этот назывался грядущей отменой льготной ипотеки, которую правительство анонсировало уже с Нового года. Ранее льготные ставки ипотечных кредитов были введены для поддержки строительства в самый сложный период, но, по мнению профильных министерств, неоднократно высказанному ими в СМИ, ситуация на рынке стабилизировалась и тратить государственные ресурсы на субсидирование льготной ставки по жилищным кредитам больше не требовалось.

Половину стоимости квартиры в этом доме от «Евроинвеста» можно будет выплатить через год после сдачи корпуса в эксплуатацию

Однако девелоперы считали иначе – они в один голос, опираясь на цифры и прогнозы специалистов, бросились уверять, что отмена механизма субсидий приведет к очередному провалу на рынке жилья, от которого пострадают все – и те, кто строит, и те кто покупает. В результате были услышаны – глава государства дал твердое обещание продлить льготную ипотеку для квартир в новостройках как минимум еще на полгода, до июля 2024 г. Одновременно он заявил и о предстоящем расширении возможностей получения семейных видов ипотеки – они станут доступны для всех семей, имеющих двух и более детей не старше 18 лет.

Новые механизмы подсказывает сама жизнь

При этом стоит признать – сами застройщики тоже не сидели сложа руки в ожидании манны небесной в виде продления льготной ипотеки. За нынешний год строительные компании получили серьезный опыт выживания в сложных обстоятельствах, а заодно и наработали практику по целому ряду механизмов поддержки продаж жилья, которые в будущем году могут приобрести определяющее значение на рынке жилищного строительства.

Проведем краткий анализ нескольких наиболее популярных из созданных механизмов и мер стимулирования спроса.

Первый из них - льготная ипотека на вторичку, в том числе от самих застройщиков. Например, это может быть реализовано через ипотечную ставку, дифференцированную по времени. В первые несколько лет, пока дом еще не сдан, ставка будет сниженной (в коридоре 3-5%), а затем поэтапно вырастет до среднерыночных показателей. Это позволит защититься от негативных сценариев в случае, если власти все же откажутся от продления льготной ипотеки.

Следующая возможность касается организации длительных рассрочек, в наилучшем для покупателя сценарии – беспроцентных. Такой подход уже довольно активно используется в строительстве в крупных городах, в том числе в Санкт-Петербурге. Например, известный в северной столице застройщик, компания «Евроинвест», применяет архитектуру рассрочки 20-30-50. В соответствии с ней при заключении сделки покупателю достаточно внести всего пятую часть от общей стоимости. Следующие 30% потребуется отдать в кассу девелопера только после того, как будет сдан в эксплуатацию корпус жилого комплекса, в котором была приобретена квартира. А оставшуюся половину застройщик будет готов ждать еще в течение года. Таким образом, транши оплаты довольно серьезно разносятся во времени, облегчая финансовое бремя покупателя.

Не меньшие перспективы – у лизинга жилья. Он подразумевает сдачу помещений в аренду на длительный срок, в течение которого будет производиться их выкуп покупателем. Кстати, этот механизм уже выразили желание поддержать власти, что добавляет его шансов. С другой стороны – есть и очевидные ограничители. Для клиента лизинговый договор в итоге выйдет дороже обычного ипотечного, а продавца может насторожить перспектива очень сильно рассроченного получения денег за свою недвижимость.

Цифровые токены и необычные спецпредложения

Впрочем, у участников рынка есть и более экзотические идеи, которые, однако, при некоторых условиях вполне могут сыграть заметную роль. Среди них – цифровые финансовые активы, то есть токены, специализированные для сделок по приобретению жилья. Поговаривают, что подобный механизм планируют запустить бизнес-структуры, связанные с Владимиром Потаниным, чтобы в том числе активизировать покупку квартир в удаленных регионах, в том числе Норильске. Как ожидается, использование токенов упростит доступ на рынок жилья, и в целом понизит порог такого доступа. Прежде всего, за счет того, что позволит покупать не только квартиры целиком, но и просто некоторый условный метраж недвижимости у того или иного застройщика. А затем, по мере накопления определенной площади в собственности, конвертировать ее в реальную квартиру.

Наконец, еще одно направление, в котором бурный рост уже начался и точно продолжится в следующем году, объединяет в себе самые разные виды спецпредложений, включая и схемы с участием trade-in на жилье.

Последнее уже довольно широко применяется крупными девелоперами, которые готовы брать на себя выкуп прежнего жилья у покупателей и его дальнейшую перепродажу на вторичном рынке. В ряде случаев в зачет стоимости новых квартир принимаются и автомобили, что тоже позволяет обеспечить заметное снижение цены жилья.

Но одним trade-in спектр спецпредложений не исчерпывается, он куда шире. Застройщики уже предлагают целую россыпь маркетинговых акций, в том числе, например, скидку за приведенного клиента, получение дополнительных апартаментов «в довесок» к купленной квартире, расширенный торг по итоговой стоимости и многое другое.

Уже упомянутый «Евроинвест» в рамках спецпредложения берет на себя компенсацию существенной части удорожания стоимости квартиры, возникающего при использовании ипотечного кредита. Для ряда жилых комплексов размер такой компенсации установлен в 15%. В результате из общего объема удорожания квартиры, составляющего, к примеру, 27% за срок пользования кредитом, вычтется 15% по акции, и в результате удорожание составит всего 12%. А в случае использования семейной ипотеки удорожание в такой схеме и вовсе может оказаться нулевым.

Что хорошо для Лимасола, хорошо и для Петербурга

Остается открытым вопрос, насколько все эти меры, включая и продление льготной ипотеки решением главы государства, способны обеспечить рост или хотя бы стабильность на рынке недвижимости в стране.

Меры правительства Кипра позволили привлечь дополнительный интерес покупателей к жилью на острове. Подобное предстоит реализовать и в России

Пока эксперты высказывают в этом определенные сомнения. В частности, указывая на зарубежный опыт – в том числе кипрский. Крупные города островной республики, включая Лимасол, находятся сейчас в целом в лучшей экономической ситуации, не говоря уж о геополитических условиях. Но и для поддержки продаж жилья в них властями и местным бизнесом предпринимаются серьезные системные усилия.

Так, у страны есть уже богатый опыт применения государственной программы субсидирования процентных ставок жилищных кредитов – правительство готово на определенных условиях субсидировать до полутора процентов ставки ипотеки. Другим средством активизировать приобретение квартир в Лимасоле и других уголках острова стали существенные льготы по налогу на добавленную стоимость по ряду видов жилья.

Вполне вероятно, что усиливать поддержку строительства придется и властям России – во всяком случае, если они не готовы столкнуться с негативными последствиями от спада в этой отрасли, ключевой для всей экономики.

В свою очередь, придется немало поработать над этим и самим строителям. При этом в сложных условиях на первый этап выйдет репутация застройщиков – именно с надежными девелоперами россияне готовы будут договариваться о долгих ипотечных договорах. Этот принцип, к слову, уже поняли в петербургском «Евроинвесте», глава которого Андрей Березин не случайно актуализирует тему репутации компании.

«Строим мы качественно и цены на квартиры у нас выше, чем у конкурентов. Но, несмотря на это, продажи идут быстрее. Причина в том, что практически все дома мы всегда сдаем раньше срока. Эта позиция позволяет нам держать цены и развиваться дальше», - подчеркивал Андрей Березин (Евроинвест) недавно в интервью.

На правах рекламы