Иногда достаточно всего нескольких несложных действий, чтобы повысить доход магазина и увеличить средний чек. По статистике, 60% незавершенных покупок в интернет-магазинах срываются на стадии оформления заказа. Среди наиболее часто встречающихся причин называют возникшие дополнительные расходы (например, платная доставка или отсутствие привычной скидки), сложности с оформлением заказа, отсутствие нужного способа оплаты или ошибки сайта. Часто потенциальный клиент просто не может разобраться, как добавить товар в корзину или где посмотреть условия доставки.
Добавьте интуитивности, простоты и понятности
По данным исследований, 48% онлайн-покупателей не завершают процесс покупки из-за сложностей с оформлением. Их пугает запутанная навигация, необходимость долгих поисков, многоступенчатая регистрация и проблемы с оплатой.
Придерживайтесь простого оформления сайта, сосредоточьтесь на том, чтобы дизайн был интуитивно понятен. Убедитесь, что фотографии выглядят привлекательно и одинаково хорошо открываются как на компьютере, так и на телефоне. Упростите оформление и обеспечьте четкую навигацию. Помните, что в онлайн-среде разочарованному или раздраженному клиенту потребуются секунды, чтобы исчезнуть.
Выделите самые популярные продукты на сайте, чтобы посетителям не приходилось искать их по категориям. Чем легче и быстрее клиент получит доступ к продукту, тем с большей вероятностью он продвинется дальше по воронке продаж.
Оптимизируйте мобильную версию
Не экономьте на мобильной версии сайта – в России большинство онлайн-покупок совершается через мобильные устройства. Исследования и опросы подтверждают, что не менее 79% российских потребителей предпочитают шопинг с помощью смартфонов.
Убедитесь, что страница автоматически подстраивается под различные экраны мобильных телефонов и планшетов. Увеличьте кнопки, чтобы их было легко найти и нажать. Используйте заметные и четкие призывы «Добавить в корзину», «Купить», «Оформить» и т.д.
Подключите автозаполнение для упрощения ввода данных. Сократите в мобильной версии меню и не перегружайте страницу лишней информацией.
Подключите cross-sell и bundle
Наверняка в ресторанах быстрого питания вам хотя бы раз предлагали порцию картошки в дополнение к заказу или комбо-меню. Это и есть примеры популярных маркетинговых стратегий – сопутствующие продажи (cross-sell) и объединение продуктов (bundle).
Продавец предлагает клиенту дополнительные товары, сочетающиеся с заказом, или объединяет их в один комплект, предлагая скидку: например, гриль вместе с набором для барбекю или принтер с картриджами. Согласно исследованиям, сопутствующие продажи увеличивают доход в среднем на 10-30%, а объединение товаров в комбо-предложения не только помогает увеличить средний чек, но и побуждает к покупке тех посетителей, кто “просто зашел посмотреть”.
Подключите на сайте всплывающие модули при перемещении товара в корзину: «С этим товаром купили», «Не забудьте купить», «Вам может понравиться» и т.д. Так покупатель сможет просмотреть список товаров, которые обычно идут в комплекте с его покупкой.
Используйте upselling
Еще одна методика повышения среднего чека – upselling – это способ продажи продукта с более высокой ценностью. Например, клиент планирует приобрести определенный ноутбук, но во время консультации его убеждают купить более мощную и современную модель на порядок дороже.
Апселлинг основан на страхе покупателя прогадать и совершить неудачную покупку. Повышая уровень товара, продавец снимает это опасение, а клиент чувствует выгоду и удовлетворение от принятого решения. Однако следует четко разделять аккуратные своевременные предложения выбрать более дорогой продукт от агрессивной навязчивости.
Используйте несколько способов оплаты
Ваш сайт должен предлагать несколько способов оплаты товара, чтобы клиенты могли выбрать наиболее удобный. 70% покупателей утверждают, что наличие желаемого способа оплаты сильно влияет на выбор магазина. Для удобства клиентов предложите несколько вариантов: банковские карты, QR-коды, оплату через СБП и через банковские приложения, а также оплату частями.
Оплата частями (BNPL-сервис) – это относительно новая финансовая услуга, которая делит платеж на несколько равных долей с оплатой каждые 2 недели или каждый месяц. Она становится все более популярной среди покупателей за счет удобства, простоты использования и отсутствия скрытых комиссий.
Оптимизируйте программу лояльности
Известно, что удержать существующего клиента легче, чем привлечь нового, к тому же постоянный клиент тратит больше. 87% потребителей ценят, что у любимых брендов есть программы лояльности. Это могут быть баллы за предыдущие заказы, скидки на любимую категорию товаров или промокоды ко дню рождения клиента.
Используйте маркетинговые инструменты
Акции и скидки – эффективный и самый известный способ мотивировать покупателей. 89% потребителей указали, что могут отказаться от завершения покупки из-за отсутствия выгодных предложений. Чтобы преодолеть этот барьер, используйте скидки, ограниченные по времени, или акции типа «2=3».
Бесплатная доставка – еще один популярный способ увеличить средний чек, т.к. клиенты с большей вероятностью добавят в корзину дополнительные товары, если будут знать, что на доставке уже сэкономили. По данным исследований, почти 70% онлайн-покупателей бросают корзины из-за отсутствия этой опции.
