В условиях высокой конкуренции на строительном рынке Москвы выигрывает не тот, кто демпингует в ущерб качеству, а тот, кто лучше считает. Классическая модель ценообразования «затраты плюс наценка» уходит в прошлое. Сегодня для сохранения маржинальности необходимо внедрять принципы юнит-экономики, рассматривая каждый квадратный метр объекта (или каждый этап работ) как отдельный юнит, приносящий прибыль или убыток. Главная задача генподрядчика или руководителя строительной компании — найти баланс, при котором себестоимость снижается, а эксплуатационные характеристики и внешний вид объекта остаются на высоком уровне.
Основная ошибка многих сметчиков и прорабов — попытка экономить на фонде оплаты труда (ФОТ), нанимая низкоквалифицированный персонал, или покупка откровенно дешевых аналогов материалов. Оба пути ведут к рекламациям и переделкам. Гораздо эффективнее работать с закупочными ценами через эффект масштаба. Когда в смету закладываются стройматериалы оптом в Москве с ее огромным рынком предложений открывает широкие возможности для оптимизации. Разница между «ценой полки» в строительном гипермаркете и прямым контрактом с дистрибьютором может достигать 20–30%, что напрямую увеличивает чистую прибыль компании, не затрагивая качество конечного продукта.
Давайте разберем, из каких слагаемых складывается экономия в разрезе юнит-экономики и где именно теряются деньги.
1. Логистическое плечо как скрытый враг бюджета
В смете часто учитывается только стоимость материала, а транспортные расходы идут строкой «накладные» или вовсе размываются. В реальности логистика в мегаполисе может «съедать» до 15% бюджета закупки. Десять рейсов малотоннажного транспорта вместо одной фуры — это прямые убытки.
- Решение: Консолидация закупок. Переход на работу с поставщиками, способными обеспечить комплексную отгрузку (dry mix + изоляция + гипсокартон) одной машиной. Это снижает транспортную наценку на единицу продукции (юнит) и разгружает прораба, которому не нужно встречать пять разных курьеров.
2. Коэффициент технологических потерь
При расчете себестоимости часто берут нормативный расход материала, забывая про человеческий фактор и геометрию помещений. В итоге — докупки по розничным ценам в ближайшем магазине «у дома», где наценка может быть x2.
- Решение: Закладывать запас +7–10% на старте, но закупать этот запас по оптовой цене. Даже если останется лишнее, это выгоднее, чем останавливать бригаду и отправлять водителя за двумя мешками. Кроме того, работа с крупными поставщиками часто позволяет вернуть нераспечатанные остатки или перебросить их на другой объект.
3. Брендозависимость vs Технические карты
Часто заказчики или прорабы по инерции используют раскрученные бренды из «топ-3», переплачивая за маркетинг. При этом на рынке существуют профессиональные линейки материалов (часто того же производителя), которые не рекламируются по ТВ, но имеют идентичные или лучшие характеристики.
- Решение: Анализ техкарт. Замена «розничных» брендов на «объектные». Например, использование профессиональной линейки сухих смесей, доступной только в канале B2B продаж. Это позволяет снизить стоимость «мокрого» цикла работ на 15–20% без потери адгезии и прочности.
4. Работа с НДС и «белыми» документами
Для юрлиц на общей системе налогообложения покупка материалов на рынке за наличные — это выстрел себе в ногу. Вы теряете 20% на возмещении НДС и рискуете получить блокировку счета за работу с сомнительными контрагентами.
- Решение: Работа только с официальными дилерами. Правильно оформленные УПД позволяют принять НДС к вычету, что фактически снижает себестоимость закупки на одну пятую. В юнит-экономике это колоссальный рычаг влияния на итоговую маржу.
5. Инструмент защиты цены
На длинных проектах (от 3 месяцев) инфляция материалов может уничтожить всю плановую прибыль. Розничные сети меняют ценники еженедельно.
- Решение: Фиксация цен в договоре поставки. Оптовые компании готовы «замораживать» прайс под конкретный объем (объектная скидка) или предоставлять услугу ответственного хранения выкупленного товара. Это хеджирует риски валютных скачков.
Резюме
Снижение себестоимости — это не поиск самого дешевого клея, от которого завтра отвалится плитка. Это системная работа с цепочкой поставок. Оптимизируя логистику, выбирая профессиональные линейки материалов и работая с НДС, строительная компания может снизить затраты на 15–25%. В пересчете на квадратный метр это дает то самое конкурентное преимущество, позволяющее выигрывать тендеры и зарабатывать, пока остальные работают «ради работы».
