Маркетплейсы — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет — в 2024 году окончательно перестали быть местом для «легких денег». Истории о том, как кто-то «закупил чехлы для телефонов на оптовом рынке и улетел на Бали», остались в далеком 2019-м. Сегодня это высокотехнологичный бизнес с жесткой конкуренцией.
Статистика неумолима: по данным аналитических агентств, около 90% новых селлеров закрывают магазин или бросают торговлю в первые полгода, часто оставаясь с кредитами и коробками нераспроданного товара в квартире. Почему так происходит? Чаще всего причина не в «плохом» маркетплейсе, а в пяти системных ошибках на старте.
Ошибка №1. Выбор товара «по любви», а не по цифрам
Это классическая ловушка. Новичок рассуждает так: «Я люблю вязаные носки, они уютные, значит, всем понравятся». Или: «У соседа “стрельнули” патчи для глаз, буду продавать такие же».
В бизнесе на маркетплейсах интуиция — враг. Продавать нужно не то, что нравится вам, а то, что ищут люди прямо сейчас, и где конкуренция позволяет заработать. Вход в перегретые ниши (косметика, базовые футболки, чехлы) без миллионных бюджетов обречен на провал. А вход в сезонный товар с опозданием (например, закупка купальников в июне, когда топы уже заняли места еще в марте) гарантирует «заморозку» денег до следующего года. Без предварительного анализа ниши через сервисы аналитики первая закупка превращается в лотерею.
Ошибка №2. Игнорирование Unit-экономики
Многие новички считают прибыль так: «Купил за 300 рублей, продал за 900. Прибыль 600 рублей! Я богат!». Это фатальное заблуждение.
В реальности из этих 900 рублей нужно вычесть:
- Комиссию маркетплейса (от 10 до 25%).
- Логистику до клиента (даже если товар не выкупят, за логистику платит селлер).
- Логистику от клиента (обратная доставка возврата).
- Налог (обычно 6% + 1%).
- Стоимость упаковки и маркировки.
- Закладываемый процент брака.
Часто после детального подсчета оказывается, что при продаже за 900 рублей селлер зарабатывает «чистыми» 20 рублей или вовсе уходит в минус на -50 рублей с каждой единицы. Торговать в минус можно долго, если не считать цифры каждый день, но конец у такой стратегии всегда один — кассовый разрыв.
Ошибка №3. «Слепая» вера в то, что товар продаст себя сам
Допустим, вы выбрали отличный товар и просчитали цену. Вы создали карточку, отгрузили поставку и… тишина. Заказов нет. Новички не понимают главного принципа работы алгоритмов: маркетплейс не заинтересован продвигать новичков просто так. Ваша карточка появляется на 3000-й странице выдачи, куда покупатель никогда не дойдет.
Здесь многие совершают панические движения: начинают резко снижать цену (убивая маржу) или хаотично скупать рекламу, сливая бюджет за пару часов. Проблема в том, что без знаний механик ранжирования любые действия будут неэффективны.
Именно на этом этапе происходит главный отсев предпринимателей. Те, кто понимает серьезность ситуации, начинают инвестировать время в обучение. Сейчас качественный онлайн курс продвижения товаров на маркетплейсах — это не просто «образование», а инструмент выживания, отмечают в https://eduson.academy/. Там разбирают неочевидные вещи вроде «как наклеить штрихкод», а сложные алгоритмы: как работает SEO, по каким принципам карточка попадает в топ, как управлять ставками в аукционе рекламы, чтобы не платить за клик втридорога. Без понимания этих механизмов селлер напоминает человека, который пытается управлять самолетом, нажимая на все кнопки подряд. Профессиональное обучение позволяет пропустить этап дорогих экспериментов и сразу внедрять работающие связки.
Ошибка №4. Слабый визуальный контент и SEO
Покупатель на маркетплейсе не может потрогать товар. Он покупает «глазами» и «заголовками».
1. Фотографии. Размытые фото на фоне ковра или любительская съемка на телефон уже не работают. Инфографика должна закрывать боли клиента, отвечать на вопросы (размеры, материал, применение) и выделяться среди сотен конкурентов в выдаче.
2. SEO (Ключевые слова). Если в описании и названии вашего товара нет правильных поисковых фраз, робот маркетплейса просто не покажет его покупателю. Многие новички пишут описание «от души», литературным языком, но забывают вписать сухие, но важные ключи вроде «подарок маме», «для кухни», «на день рождения». В итоге — нулевая видимость.
Ошибка №5. Неправильная работа со складом (Out of stock)
Представим ситуацию: вы все сделали правильно, товар начал продаваться, пошли заказы. Вы счастливы. И вдруг товар заканчивается. Вы не успели сделать новую закупку. Для маркетплейса «обнуление остатков» — это страшный грех. Алгоритм видит, что вы ненадежный поставщик, который не может обеспечить спрос.
Даже если вы привезете новую партию через неделю, ваша карточка уже не вернется на прежние позиции. Она упадет на «дно» выдачи, и вам придется начинать продвижение (и тратить деньги на рекламу) с самого начала. Планирование поставок и оборачиваемость — это сложная часть операционки, о которой новички часто забывают на радостях от первых продаж.
Резюме
Маркетплейсы по-прежнему остаются социальным лифтом и отличной возможностью построить бизнес с относительно небольшим стартовым капиталом. Там есть деньги, и их много. Но забирают их не те, кто надеется на удачу, а те, кто подходит к этому как к системе: считает каждый рубль, анализирует конкурентов, учится работать с рекламой и не допускает простоев. Избежав эти 5 ошибок, вы уже окажетесь впереди 90% ваших конкурентов.
